TY  - BOOK
AU  - Esguerra Díaz, Juan Pablo
TI  - La negociación : : teoría y práctica / 
SN  - 9789583508554
U1  - 658.4052 23
PY  - 2011///
CY  - Bogotá : 
PB  - Universidad de los Andes : Temis
KW  - Negociación
KW  - Negociación en las empresas
KW  - Psicología
KW  - Solución de conflictos
N1  - Incluye índice de autores; Bibliografía y referencias: 173-184; Parte primera: Fundamentos de la negociación. -- Capítulo I: ¿Por qué negociamos?. -- Capítulo II: Personalidad y estilos de negociación. -- Capítulo II: MAAN, puntos de reserva y zona de posible acuerdo (ZOPA). -- Capítulo IV: Dimensiones de la negociación. -- Capítulo V: Percepción de justicia. -- Capítulo VI: Estrategias de negociación. -- Parte segunda: Psicología de la negociación. -- Capítulo VII: Racionalidad limitada: heurísticos. -- Capítulo VIII: Racionalidad limitada: sesgos. -- Capítulo IX: Teoría de la perspectiva. -- Capítulo X: Emociones. -- Parte tercera: Etapas de la negociación. -- Capítulo XI: Primera etapa: determinar sise debe negociar. -- Capítulo XII: Segunda etapa: Preparación integral. -- Capítulo XIII: Tercera etapa: Intercambio de información. -- Capítulo XIV: Cuarta etapa: Ofertas, concesiones y creación de valor. -- Capítulo XV: Quinta etapa: Cierre. -- Parte cuarta: Agentes negociadores y aspectos culturales de la negociación. -- Capítulo XVI: Agentes negociadores. -- Capítulo XVII: Aspectos culturales de la negociación.
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